제대로된 TAM, SAM, SOM 설정하는 방법

TAM, SAM, SOM는 사업 계획을 세우고 시장 기회를 분석하는 기본 개념입니다. 이 용어들은 특히 스타트업이나 신제품 개발을 계획하는 기업에서 필수적으로 다루어야 하는 핵심 요소들입니다. 이 포스트에서는 TAM(총 주소able 시장), SAM(서비스 가능한 시장), SOM(시장 점유율)을 설정하는 방법과 각 용어가 가지는 의미를 자세히 알아보겠습니다.

TAM (Total Addressable Market) 이해하기

TAM은 당신의 제품이나 서비스가 전 세계적으로 도달할 수 있는 최대 시장 규모를 의미합니다. 여기서 '주소able'이라는 표현은 해당 시장이 실제로 고객이 될 수 있는 가능성을 내포하고 있습니다. TAM은 너무 광범위한 개념일 수 있는데, 예를 들어 전 세계 인류가 마실 수 있는 물이라는 제품을 판매한다고 가정했을 때, TAM은 지구상의 모든 물 소비자라고 할 수 있습니다. 하지만 현실적으로 이 범위는 훨씬 협소해져야 하므로, 적절한 설정이 필요합니다.

TAM을 설정할 때는 먼저 자신의 비즈니스 모델을 명확히 하는 것이 중요합니다. 어떤 제품이나 서비스를 어떤 그룹의 고객에게 제공할지를 정의해야 합니다. 또한 시장의 특성을 고려하고 필요한 경우 다양한 연구 자료를 찾아 시장 규모를 정량적으로 분석하는 것이 필요합니다. 시장 조사 보고서나 산업 관련 통계 자료를 참고하여 보다 신뢰성 있는 데이터를 만들 수 있으며, 전문가와 상담하는 것도 좋은 방법입니다.

TAM을 설정하는 데는 여러 가지 방법이 있지만, 가장 많이 사용하는 방법 중 하나는 탑다운(top-down) 접근 방식입니다. 이 방식은 관련 산업 전체에서부터 시작해서 해당 시장 크기를 보다 구체적으로 분석하는 방식을 의미합니다. 반면, 바텀업(bottom-up) 방식은 자신의 제품이나 서비스가 얼마나 많은 판매를 생성할 수 있을지를 직접적으로 추정해서 TAM을 설정하는 방법입니다. 두 가지 접근 방법 모두 장단점이 있으니 각각의 상황에 맞게 잘 활용하는 것이 중요합니다.

SAM (Serviceable Addressable Market)이란?

SAM은 시장 내에서 실질적으로 접근할 수 있는 소비자 그룹을 나타냅니다. TAM이 전 세계의 모든 소비자를 망라하는 것이라면, SAM은 비교적 실질적이고 어플리케이션이 가능한 시장 규모로 정의됩니다. 다시 말해, 당신의 제품이 실제로 타겟할 수 있는 사용자를 기반으로 한 시장입니다. 이 시장 규모는 종종 특정 국가나 지역, 특정 소비자 속성, 혹은 특정 사용 사례에 의해 한정될 수 있습니다.

SAM을 명확하게 정의하기 위해서는 고객의 니즈와 구매 습관을 철저히 분석해야 합니다. 고객의 특성과 그들이 중요시 여기는 요소를 고려하여 보다 정밀하게 접근하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 당신의 제품이 혁신적이고 환경 친화적이라면, 지속 가능한 제품을 선호하는 특정 소비자 층에 더 집중할 수 있습니다. 이 과정에서는 다양한 소비자 조사를 실시하고, 혹은 설문 조사를 통해 직접 피드백을 받을 수 있습니다. 이를 통해 보다 정확한 SAM을 설정하고, 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

SAM을 설정할 때는 사용자의 구매력과 의사결정을 고려해야 합니다. 고객이 실제로 당신의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 능력, 그리고 그러한 결정을 내릴 수 있는 사람들을 파악하는 것이 중요합니다. 또한, 경쟁자 분석을 통해 동일한 시장에서 어떤 유사 제품이나 서비스가 존재하는지를 파악하여, 자신의 제품이 어떻게 차별화될 수 있는지 고민하는 것이 필요합니다. 이는 SAM을 설정하는 데 중요한 도움이 됩니다.

SOM (Serviceable Obtainable Market) - 도달 가능한 시장

SOM은 SAM 내에서 현재 또는 미래에 실제로 차지할 수 있는 시장 점유율을 의미합니다. 소규모 스타트업이 처음 시장에 진입했을 때, 이는 매우 중요한 지표가 됩니다. 현실적으로 시장에서의 경쟁 상황과 자신이 처한 위치에 따라 SOM은 크게 달라질 수 있습니다. 초기에는 당연히 SOM이 작게 설정되지만, 경험이 쌓이고 고객층이 확대될수록 SOM이 점차 증가하길 기대할 수 있습니다.

SOM을 설정하는 과정에서는 여러 변수들을 고려해야 합니다. 경쟁사와의 비교, 제품의 특성과 시장 트렌드를 모두 반영해야 하며, 시장 진입 전략에 따라 영향이 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 차별화된 마케팅 전략을 통해 타겟 고객에게 강렬한 인상을 남길 수 있다면, SOM은 자연스럽게 증가할 것입니다. 또한, 시장에서의 위치가 확고할수록 SOM은 더욱 증가하게 됩니다.

SOM을 구체적으로 정의하기 위해서는, 먼저 자신의 브랜드 인지도 및 고객 피드백을 분석해야 합니다. 고객의 요구가 어떤 변화가 있는지, 마지막으로 결정적인 구매 요소가 무엇인지 또한 확인이 필요합니다. 이를 통해 구축한 SOM은 단순히 매출 예측에 그치지 않고, 장기적인 비즈니스 계획까지 영향을 미칠 수 있으므로 전략적으로 접근해야 합니다.

TAM, SAM, SOM 설정 후 활용 방안

이제 TAM, SAM, SOM을 설정했다면, 이 정보를 어떻게 활용할 것인지도 중요합니다. 우선, 이 데이터를 기반으로 한 비즈니스 모델을 개발하며 일정한 목표를 설정하는 것이 필요합니다. 예를 들어, TAM을 통해 큰 시장이 있다는 것을 확인한 경우, 이를 기반으로 한 사업 계획을 세우고 자금 조달을 요청할 수 있습니다. 또한, 투자자들에게도 신뢰를 주는 요소로 작용합니다.

같은 맥락으로 SAM과 SOM 역시 각각의 중요성을 갖추고 있습니다. SAM을 통해 명확한 타겟 시장을 정의했다면, 이 시장을 겨냥한 맞춤형 마케팅 전략을 개발하는 것이 필요합니다. 이는 소비자와의 소통을 통해 신뢰를 구축하고, 결국 실제 구매로 이어질 가능성을 높이는 데 크게 기여합니다. SOM은 그 시장 안에서의 목표를 설정하는 데 필수적이며, 구체적인 성과 목표를 수립할 수 있는 기초가 됩니다.

이러한 데이터는 그 외에도 다양한 방향으로 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 팀 내 다양한 부서들과의 조정이 가능하게 하여 제품 개발, 마케팅 및 영업의 일관성을 강화할 수 있습니다. TAM, SAM, SOM의 설정은 단순히 시장 기회의 분석에 그치지 않고 기업의 내외부 전략을 수립하는 데 있어 매우 중요한 기초 데이터를 제공합니다.

결론: 올바른 시장 전략 수립하기

TAM, SAM, SOM은 모두 서로 연결된 개념입니다. TAM에서 시작하여 SAM을 거쳐 SOM으로 이어지는 이 과정은 비즈니스의 기반을 다지는 중요한 과정입니다. 제대로된 시장 분석은 성공의 토대를 구축하며, 이를 통해 사업의 미래를 모색할 수 있는 기회를 제공합니다.

가장 기본적인 정보와 과정을 이해하고 실제로 적용해보는 것만 해도 많은 도움이 될 것입니다. 가끔은 어려운 과정일 수 있으나, 올바른 방법으로 진행한다면 틀림없이 성공적인 사업으로 이어질 수 있을 것입니다. 이 글이 여러분의 비즈니스 설계와 전략 수립에 도움이 되었으면 좋겠습니다. 정말 많은 시간이 소요됐지만, 시장 기회의 정교한 분석은 성장의 열쇠라는 사실을 꼭 기억해 주세요!