사업계획서 필수! TAM, SAM, SOM 완벽 가이드 - 플랫폼 기업

투자 유치나 사업계획서 작성 시 가장 중요한 것 중 하나가 바로 시장 규모 분석입니다. 특히 TAM, SAM, SOM은 투자자들이 가장 먼저 확인하는 핵심 지표인데요. 오늘은 이 세 가지 개념을 플랫폼 기업 사례로 쉽게 풀어드리겠습니다.

TAM, SAM, SOM이란?

TAM (Total Addressable Market) - 전체 시장 규모

제품이나 서비스가 판매될 수 있는 이론적인 최대 시장 규모입니다. "만약 시장의 모든 고객이 우리 제품을 사용한다면?" 이라는 가정 하의 시장 크기죠.

SAM (Serviceable Available Market) - 실제 접근 가능한 시장

TAM 중에서 우리 회사가 실제로 접근하고 서비스할 수 있는 시장입니다. 지리적 제약, 타겟 고객층, 유통 채널 등을 고려한 현실적인 시장 규모입니다.

SOM (Serviceable Obtainable Market) - 실제 획득 가능한 시장

SAM 중에서 우리 회사가 단기적으로 실제 확보할 수 있는 시장입니다. 경쟁 상황, 마케팅 예산, 실행 능력 등을 고려한 가장 현실적인 목표 시장입니다.

실전 예시: 프리랜서 매칭 플랫폼 'SkillBridge'

가상의 프리랜서 매칭 플랫폼 'SkillBridge'를 예로 들어 TAM, SAM, SOM을 계산해보겠습니다.

비즈니스 모델 개요

• 서비스: 기업과 프리랜서를 연결하는 온라인 플랫폼
• 수익 모델: 프로젝트 금액의 15% 수수료
• 주요 카테고리: 디자인, 개발, 마케팅, 영상 제작

1단계: TAM 계산

전체 프리랜서 시장 규모 파악

한국의 전체 프리랜서 시장을 기준으로 계산합니다.

[통계 근거]
- 한국 프리랜서 인구: 약 220만 명 (통계청, 2024)
- 1인당 연평균 프로젝트 수입: 3,500만 원
- 전체 시장 규모: 220만 명 × 3,500만 원 = 77조 원

[플랫폼 수수료 기준 TAM]
- 77조 원 × 15% (수수료) = 약 11조 5,500억 원

TAM = 11조 5,500억 원

이것이 우리가 목표로 할 수 있는 이론적 최대 시장입니다.

2단계: SAM 계산

실제 접근 가능한 시장으로 좁히기

모든 프리랜서가 우리 플랫폼을 사용하지는 않습니다. 다음 조건들을 고려해야 합니다.

[제약 조건 1] 타겟 카테고리
- 전체 프리랜서 중 우리가 집중하는 4개 카테고리 비중: 40%
- 77조 원 × 40% = 30조 8,000억 원

[제약 조건 2] 디지털 플랫폼 이용률
- 온라인 플랫폼을 통해 일감을 구하는 비율: 35%
- 30조 8,000억 원 × 35% = 10조 7,800억 원

[제약 조건 3] 지리적 범위
- 1차 목표: 서울/경기 지역 집중 (전체의 60%)
- 10조 7,800억 원 × 60% = 6조 4,680억 원

[플랫폼 수수료 기준 SAM]
- 6조 4,680억 원 × 15% = 약 9,702억 원

SAM = 9,702억 원

이것이 우리가 실제로 공략할 수 있는 시장입니다.

3단계: SOM 계산

단기 목표: 향후 3년간 확보 가능한 시장

경쟁 상황과 우리의 실행 능력을 고려한 현실적인 목표를 설정합니다.

[Year 1 목표]
시장 점유율: 0.5%
- SAM의 0.5% = 9,702억 × 0.5% = 48.5억 원
- 거래액 기준: 약 323억 원

[Year 2 목표]
시장 점유율: 1.5%
- SAM의 1.5% = 9,702억 × 1.5% = 145.5억 원
- 거래액 기준: 약 970억 원

[Year 3 목표]
시장 점유율: 3.0%
- SAM의 3.0% = 9,702억 × 3.0% = 291억 원
- 거래액 기준: 약 1,940억 원

SOM (3년차) = 291억 원

계산 시 주의사항

1. Top-Down vs Bottom-Up 접근법 병행

Top-Down (하향식)

• 전체 시장 통계에서 출발
• 장점: 큰 그림을 보기 좋음
• 단점: 너무 낙관적일 수 있음

Bottom-Up (상향식)

예시: 
- 타겟 기업 수: 10,000개
- 기업당 연평균 프로젝트: 5건
- 프로젝트당 평균 금액: 500만 원
- 전환율: 20%
- 연간 거래액: 10,000 × 5 × 500만 × 20% = 500억 원
- 수수료 수익: 500억 × 15% = 75억 원

두 가지 방법을 모두 사용하여 검증하면 신뢰도가 높아집니다.

2. 데이터 출처 명확히 하기

좋은 예:
"한국콘텐츠진흥원 2024 프리랜서 실태조사에 따르면..."

나쁜 예:
"대략적으로 추정하면..."

3. 보수적 가정 사용

투자자들은 과도한 낙관을 경계합니다. 다음과 같이 보수적으로 접근하세요.

❌ 피해야 할 가정:
- "3년 내 시장의 30% 점유 가능"
- "모든 프리랜서가 우리 플랫폼을 사용할 것"

✅ 권장하는 가정:
- "초기 3년간 1-3% 점유율 목표"
- "특정 카테고리와 지역에 집중"

시각화 팁

TAM, SAM, SOM은 깔때기(Funnel) 형태로 시각화하면 효과적입니다.

┌─────────────────────────────┐
│   TAM: 11조 5,500억 원        │  ← 전체 시장
│   (한국 프리랜서 전체)          │
└─────────────────────────────┘
         │
         ▼
    ┌──────────────────────┐
    │   SAM: 9,702억 원     │  ← 목표 시장
    │   (서울/경기 디지털)    │
    └──────────────────────┘
              │
              ▼
         ┌───────────┐
         │ SOM: 291억 │  ← 3년 목표
         │  (3% 점유) │
         └───────────┘

투자자가 확인하는 포인트

1. TAM이 충분히 큰가?

• 최소 1,000억 원 이상의 TAM을 선호
• 유니콘 기업이 될 잠재력이 있는가?

2. 계산 논리가 탄탄한가?

• 가정이 합리적인가?
• 데이터 출처가 명확한가?
• Bottom-up 계산과 일치하는가?

3. SOM이 현실적인가?

• 너무 낙관적이지 않은가?
• 달성 가능한 마일스톤인가?
• 필요한 리소스가 계획되어 있는가?

실무 체크리스트

사업계획서에 TAM, SAM, SOM을 작성할 때 다음을 확인하세요.

□ 각 시장 규모의 계산 근거가 명확한가?
□ 신뢰할 수 있는 데이터 출처를 인용했는가?
□ Top-Down과 Bottom-Up 계산이 유사한가?
□ 가정이 보수적이고 현실적인가?
□ 시장 점유율 목표가 달성 가능한가?
□ 3-5년 로드맵과 연결되어 있는가?
□ 경쟁사 대비 우리의 차별점이 반영되었는가?
□ 시각 자료로 명확하게 표현했는가?

마무리

TAM, SAM, SOM은 단순한 숫자가 아닙니다. 이것은 여러분의 비즈니스가 얼마나 큰 기회를 가지고 있는지, 그리고 그것을 어떻게 현실화할 것인지를 보여주는 전략적 지표입니다.

가장 중요한 것은 논리적이고 설득력 있는 스토리를 만드는 것입니다. "우리는 11조 원 시장에서 출발해, 9,702억 원의 목표 시장을 공략하며, 3년 내 291억 원 규모를 달성하겠습니다"라는 명확한 메시지를 전달하세요.

투자자들은 여러분의 야심찬 비전과 동시에 발을 땅에 딛고 있는 현실감을 모두 보고 싶어 합니다. TAM, SAM, SOM을 통해 두 가지를 모두 보여주시길 바랍니다!